但很快，姐容这种情况下产品销售价格的颜易悬殊就更大。历经四次转型后，直销调查人员发现雅芳向巴西、鼻祖NaturaCo以37亿美元全资收购雅芳。国沉雅芳中国总经理离职，沦雅老这个数据在城镇居民可支配收入仅为5160元的姐容中国，大多还停留在雅霜和蛤蜊油等产品上。颜易以后不管是直销经销商还是直销员拿货都是7折，不到一年，鼻祖

通过线上线下全渠道的国沉打通，2020年5月，作为一名普通消费者，它的存在感，直接在在全国各地开设专卖店。

据称，

04

雅芳小姐能否重焕青春

眼看着中国市场逐步向好，不足安利三分之一。但长期成效还需要一段时间去观察。

而截至目前，

2019年3月，雅芳的化妆品专营店及商超渠道在过去两年也实现了快速扩张，

一位代理商曾在《化妆品财经在线》采访中就表示，

2011-2014年，雅芳2017年中国地区实现盈利，超过300家店铺率先完成；电商渠道持续双位数增长，中国市场是雅芳为数不多的支柱市场。5月15日，走单纯的直销模式已然不不现实，在月薪300元的年代，发现雅芳雇员于2005年向有关官员和第三方咨询机构支付了数十万美元的可疑资金，

作者|黄晓军

1990年，

雅芳失误了。叶靖慧又被被调离。

这种模式同样是直销玩法，

当然，不盲目追求其他人追求的东西。

眼看安利在过去7年的大幅反超，

眼看直销模式推行困难，早期只在美容专卖店、雅芳中国又重新专注于零售，由于各地的经销商素质良莠不齐，专卖店前面卖化妆品，来来回回。5个月之后的10月16日才有新领导人补空。公司给专卖店9.8%的返利，

2016年，是仅次于美国的全球第二大化妆品市场。通过一系列的措施，

一时间，从那时开始，收购交割，售后，随即，雅芳的形象转变明显。常住人口不过2万人，虽然感觉到了雅芳的努力，产品在中国定价360元/支，唇彩TOP1，到2015年第四季度，雅芳中国已经有专卖店6300多家，以及农夫山泉封杀易久批的案例。他们甚至低价放货，居然得到了雅芳公司的默许和纵容。是安利、弱化专卖店的销售功能，信息、雅芳中国2010年一季度损高达1000万美元，

此后经年，香品、更包括对于市场的重视度。完美日记霸占眼影、

雅芳2019年第三季报显示，并要求其升级为品牌形象店。张旭明全力推进线上线下的全渠道布局。以获取中国直销牌照。这个销售网络形成了五级三阶的传销模式。空降高管张旭明任雅芳中国总经理，

这个过程中，全国几十家经销商联合起来向雅芳讨说法，雅芳似乎并没有那么重要。印度和日本的官员支付了数百万美元的问题款项。他认为，会推出针对90后、是扭转乾坤的关键市场。

01

直销禁令下的辗转求生

1997年营收10个亿，覆盖超过28000家网点。雅芳中国几乎每换一任总裁就更换一套销售模式。

当时，

此外，

但是按照雅芳新出台的方案来看，雅芳中国急了。上任即做出了大调整。这一想法又被遏制。00后的新产品。雅芳中国耗尽了合作伙伴的信心和耐心。再加上专卖店为完成业绩进行低价促销，

2014年，

2017年，而不用像现在必须设店铺才能销售货品和提供劳务。天猫旗舰店以及微商城销售。玫琳凯等一众直销公司迎来当头一棒。

消费者在直销团队拿到的货，NaturaCo正式入主雅芳，雅芳选择了一条零售模式，

当时有专卖店销售人员表示，这些销售也并非为了销售产品，我们并没有发现雅芳双十一的任何消息。但到最后还是变成了拉下线给回扣，既然专卖店和直销不能并存，雅芳不仅能够在一个平台上解决售前、雅芳公司在投资会议上表示，

4月，新系列共有13款单品，

丑闻一出，那款摇摆机售价卖到了4000元。只是这样的效果尤为不错，雇佣推销员，357个新品牌成交额登上细分类目TOP1。踩着高跟鞋入户推销雅芳的口红、雅芳获得了中国第一块直销牌照，雅芳需要提供她们消费得起，比较务实、并以4400万美元把广州工厂卖给了菲诗小铺。可谓天文数字。时尚内衣和健康食品等。她们每天装扮时髦，也不够精准。

是的，

这其中，安利多层次直销模式在中国建立了18万直销大军。这群雅芳小姐销售出了超过10亿元的产品。雅芳中国还向专卖店收取高额的费用，包括新推出的美白产品在内的中高端产品会放在这里销售；日化用品零售店以洗护类产品为主；天猫等线上渠道聚集了很多年轻人，初涉加盟经销领域，

据介绍，并重塑对中国市场的规划。这款返转霜此前已在美国、开启了一波产品、这到今天仍然是一个问题。

双轨制模式本身就是一个利益冲突的模式。它想方设法地拿到了中国市场的第一张直销牌照。安利营收超过80亿元。

但在中国市场里，但到2019年雅芳中国拒绝对外透露公司的业绩。墨西哥、速度比较缓慢，直销鼻祖雅芳并没有玩转。中国化妆品市场还在萌芽阶段。

雅芳、6亿元和3.5亿元。一般回扣率达到40%。

但当时，中国业务的提振甚至全球的复兴计划，而是借助这个实物发展自己的下线。任命黄永鸿为亚太区董事总经理兼中国区总经理。阿根廷、会员数据整合，雅芳直销业务退出中国，雅芳老部下张旭明离职，

02

几任掌门人的来回转型

2005年9月，安利中国和完美中国的营收分别是287亿元和225亿元。2004年，专卖店日常投入成本相对较高，

一时间，以最为流行的业态为例，后面做美容院。积分、

而这一作为，三者的业绩和地位还曾是相同重量级。建立店铺，

这时的一哥雅芳显得没落。雅芳南拉丁美洲地区总经理奥多内兹接管中国业务，

相较于零房租的直销团队，雅芳集团被爆贿赂门事件，

雅芳小姐能否重焕青春，将其转变为服务网点，就是“前店后院”，

作为一家存续100年的直销公司，而在十余年以前，

可惜的是，

尽管在跨国消费品公司拥有超过20年的管理经验，长尾效应显著，将寻求中国业务的替代。雅芳号称100万直销员其实都挂在专卖店下面，10月16日，品牌形象继续恶化。

这期间，“直销+专卖店”的双轨制模式开启。再次淡化直销模式。领导雅芳中国12年的大中华区总裁高寿康被停职。

为此，“雅芳小姐”。腮红，雅芳专卖店更注重体验，计划逐步消灭专卖店形态。雅芳中国的营收依次为10亿元、

直销禁令之后，有审计报告指出，2019年雅芳美容专卖店推进6.0形象店改造升级，主推明星产品为被称为“裸妆利器”的雅芳健康美肌倍护裸妆霜和琉璃焕彩唇膏。要求合法直销公司必须设店铺才能销售货品和提供劳务。雅芳承认在与巴西美妆集团NaturaCo交谈收购一事。据称，

4月底，彩妆类目中，雅芳中国在直销和零售之间盲目切换，到2004年，甚至借助中国市场的崛起荣登全球直销TOP100的榜首。成为了最受亚洲消费者喜爱的化妆品牌，

外界曾给这群人冠以一个美丽的别称，中国和整个亚太地区对雅芳极其重要，是大众美妆领域越来越多的新兴竞争品牌。

直销鼻祖雅芳在这个时候进入中国市场，雅芳的渠道做出了重新布局，被这些销售人员描述成了拯救人类命运的发明。

雅芳走出了完美日记的步伐。国内开始禁止直销和传销活动，尚未能在业绩中体现出来。各种零售人才，台湾等地上市，

最后，玫琳凯等直销公司。

而摆在黄永鸿和雅芳中国面前的，2014年，雅芳中国的销售额一直递减，也都被雅芳中国多变的战略弄得疲惫不堪。

1998年，安利就走了这样一条路。全球除去CR10集团品牌，林展宏离职，一度扰乱市场价格。雅芳中国就想做自己最擅长的事情。雅芳中国市场业绩更是处在了该公司亚太地区的领跌位置。安利、转向二三线城市的85后、专卖店与直销业态的摇摆结束，黄永鸿的挑战依旧不小。

就这样，而在渠道建设上，将以往瞄准的金字塔顶端的人群，甚至有人发问：“雅芳还活着”

雅芳首席执行官AngelaCretu曾表示，

张旭明上任即重新调整雅芳定位，今年1月，

2010年，花西子稳住了眉笔。就算是电商发展的当下，

为此，粉饼TOP1。一款叫做爽安康摇摆机的健身器，

这里对于雅芳来说，即使工商部门规定爽安康只能进行单层次销售，雅芳还在摸索过程，已经隶属NaturaCo旗下的雅芳公司宣布，也有线上线下价格统一的难题，

2019年，当时中国女性对于化妆与护肤的认知，为了完成业绩，

经销业务最担心的问题就是串货和价格体系紊乱。国家规定取得直销执照的企业可以实行“无店铺直销”，亲手断送了自己的先发优势和领头地位。年轻化转型上，

被远远甩在身后的，

雅芳中国的业绩是一年不如一年。渠道的全方位升级。公司总营收和净利润分别同比下降了17%和7%。但推销员依旧会被普通消费者视为传销套路。

显然，剩余3000+品牌在竞争61.5%的份额，

5月，谁才有更多的折扣。

据CBNData统计，早已同当年那群“雅芳小姐”一起老去。

更有媒体报道，

03

关键人物张旭明

雅芳的摇摆不只是针对业务模式，雅芳于2012年宣布由加拿大公司首席执行官林展宏接替奥多内兹。

当年，雅芳有天猫旗舰店和微商城。还有多少人注意到雅芳。雅芳集团却挺不住了。

但而今，

就拿天猫双11第一波售卖期为例，甚至个人护理品、

而当微信群里讨论着这个品牌10年5次频密换帅时，这个品牌的美誉度和生命力就已经在稀释。品牌、谁发展下线多，2018年中国地区销售额出现双位数增长，雅芳中国营收不过24亿，占尽了先机。雅芳在中国市场培养了大批口齿伶俐的女性直销人员。约占国际化妆品市场的8.8%，雅芳AVONTRUE彩妆系列就全新上市，备受90后消费者青睐的小而美品牌更是趁势崛起。雅芳还在实现数据融通。而在退换货方面却没有给予任何保障。直销禁令解冻。天猫旗舰店作为线上核心表现亮眼。仅占全球业务的1%。通过专卖店订货，

短短三四年，商场专柜2000多个。导致雅芳产品价格体系更加混乱，可能比在专卖店拿货更为便宜。专卖店去拿货可以拿到6折多的折扣。这些小资女，

就在重新定位之后，通过不同渠道的消费情况、

反反复复，还能跟踪会员用户的产品使用情况。直销学徒开始在市场上通过金字塔组织非法敛财。雅芳有在澳门举办了AVON新活®弹润7+7返转霜新品推介会。尽管他们只比雅芳晚进入中国2-3年，流行饰品、当时中国化妆品年销售额超过2,000亿元，但销售数据上看根本无法被归纳在同一阵营。产品的重新布局开启。雅芳每月会强行为经销商制定逐渐递增的销售任务，但又需要很棒的东西。仅哈尔滨就有12家雅芳专卖店通过公开渠道要求雅芳退货。据《中国青年报》报道，

2018年，包括管理人员和经销商，传销人员却达到了20万。来自中国台湾的叶靖慧接任，当时一个叫淡水镇的地方，英国、